B2B 마케팅을 위한 PR... "신문 기사에 고객사 성공 썰 풀어라"

B2B(Business to Business) 마케팅은 언론홍보가 최고다.

 

일반 소비재와 달리 B2B 제품·서비스는 단순 유입으로 전환을 이끌기가 어렵다. 구매라는 의사결정이 일어나기까지 관여자가 많기 때문이다.

 

B2B 고객은 랜딩페이지에 혹해서 충동구매하지 않는다. 실무자가 같은 기능을 하는 여러 제품을 모아놓고, 장·단점을 정리한 뒤 의사결정권자에게 보고하는 과정을 거쳐, 끝내 의사결정권자가 구매를 결정한다. 

 

따라서 효과적인 B2B 마케팅을 위해서는, 실무자가 '이 제품·서비스를 구매해야 하는 이유'를 설명하기 쉽도록 정보를 제공해야 한다.

 

이를 위한 가장 쉽고 효과적인 방법이 좋은 기사를 내는 것이다.

 

좋은 기사란 내용이 좋은 기사를 말한다. 단순히 유명한 언론사에서 기사가 나왔다고 좋은 기사라고 보면 안 된다. 

 

기사를 읽은 독자가 우리 회사의 제품·서비스를 왜 구입할 이유를 찾을 수 있다면, 그 기사의 내용은 좋은 거다.

 

독자에게 우리 회사 제품·서비스를 구입해야 할 이유를 알려줘야 한다.

 

이를 위해서는 두 가지 원칙을 따라야 한다.

 

첫째, 우리 회사 자랑하지 말 것.

둘째, 고객사 자랑할 것.

 

◆ 우리회사 자랑하지 말 것.

 

기사에 우리 회사, 제품·서비스를 자랑하면 절대로 안 된다. 독자가 읽지 않는다. 지 잘났다고 자랑하는 친구가 아니꼽듯, 회사도 마찬가지다. 회사 자랑 이야기를 읽을 독자는 없다.

 

회사 매출 자랑, 구성원 경력 자랑, 제품 스펙 자랑 모두 안 된다.

 

애당초 회사 자랑 범벅인 기사를 쓰고 싶은 기자도 없을뿐더러, 독자도 원하지 않는다. 그러니 회사 자랑은 금지다.

 

◆ 고객사 자랑할 것.

 

우리 회사 대신 고객사를 자랑해라. 친구의 자기 자랑은 재미 없지만, 친구 지인의 성공 스토리는 재밌다. 아는 사람이 돈 번 이야기를 전하듯 고객사를 자랑해라.

 

고객사가 겪던 어려움을 이겨내고 성공한 이야기를 전해라. 그 과정에서 우리 회사의 제품·서비스가 어떤 역할을 했는지 설명해야 한다. 그래야 독자가 기사를 읽는다.

 

고객사를 띄워주면, 그 고객사처럼 되고 싶은 다른 업체는 구미가 당기게 된다.

---

개발도 'D‧I‧Y'로…스타트업, '데이터 API' 활용해 개발 나선다 [긱스]

(▲관련기사)

 

API를 이커머스처럼 거래할 수 있는 플랫폼을 운영하는 하이픈코퍼레이션은 기사에서 자사 서비스를 구구절절 설명하지 않았다.

 

대신 고객사가 하이픈코퍼레이션에서 API를 어떻게 활용했는지 소개했다.

 

이게 B2B 마케팅에 최적화된 기사다.